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防疫禁出口暴紅!台灣老醫材廠如何從虧損破億,變全球...

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發表於 2020-3-12 16:06:31 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
防疫禁出口暴紅!台灣老醫材廠如何從虧損破億,變全球額溫槍代工王


當產品多元化成為趨勢,卻有一家公司,產品寧可少、不要多,靠著聚焦、深耕,成為全球最大額溫槍代工廠,並在這波疫情中被看見。
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它是豪展,曾經歷股票掛牌就連虧3年的低迷,其後拿下德國百靈(Braun)大單,近5年毛利率大增10個百分點。它依靠的,是打深一口井策略,只鑽研3大產品線,並打破「創新=砸錢」的迷思。

近期繼口罩後,同屬防疫物資的額溫槍也被政府納入暫停出口的清單。就在政策拍板隔天,豪展股價直奔漲停。事實上,COVID-19(通稱武漢肺炎)爆發以來,它的股價大漲近5成,這家創立24年的老牌醫材廠,終於受到資本市場青睞。

攤開它的歷年財報,進步幅度其實比股價還驚人。身處堪稱「紅海」的體溫計市場,豪展的毛利率竟從2014年的20%,到去年一舉站上30%;反觀同業泰博、熱映,5年來毛利率不是近乎持平,就是微幅下滑。

穩健的基本面,讓它成為這波「防疫概念股」裡,少數財務跟股價兼備的公司。不過,把時間回撥到2011年,卻完全不是現在這個樣子。

那年,豪展挾著全球第二大耳溫槍代工廠之姿,風光上櫃。但也在同一年開始,公司陷入連續3年虧損。

從虧損中認清優勢
深耕少量產品,專心做代工

青黃不接,是形容當年最貼切的一句話。一方面,2007年就投入開發的額溫槍,還在等待客戶認證、尚未開花結果;但另一方面,豪展在中國的自有品牌康莊,卻不斷侵蝕公司獲利。

「我們的business model(商業模式)有問題,」董事長莊明輝說,當年品牌虧損的最大癥結在於容許客戶放帳,意即客戶拿貨不用先付款,而是等到至少30天後再結帳。偏偏當時許多客戶是體質不佳的中小型經銷商,「業務為了要衝業績,(放帳時間)就拉到90天、120天,最後爛帳一堆!」

從康莊創立到2017年淡出品牌經營,累計虧損超過新台幣1億元,這讓當年還在等待訂單活水的豪展,公司股價一度跌破票面價。

這堂課,讓它體認到經營品牌需要的行銷資源調度能力,並非擅長產品開發、製程改善的自己見長的。於是,他們選擇專注設計代工,聚焦3大產品:額溫槍、血壓計、吸鼻器,並力求差異化。也正是因為這個策略,豪展得以專心搶大廠訂單,逐步走出低谷。

自主專利迎來百靈

挑戰正負只能差0.1度的難度

為什麼百靈會青睞它呢?

關鍵,是一項能改善額溫槍「測不穩」的技術。

負責開發該技術、主掌研發部門的歐陽興解釋,由於額溫槍是量測「表面」溫度,因此當槍體拿得近或遠,都會影響量測結果,額溫槍「不穩」的說法也由此而來。「你沒辦法要求消費者在對的位置量,唯一能做的,就是控制機器的測量距離。」

定距量測專利在2007年完成開發後,陸續在美國、歐盟、中國註冊專利,是台灣最早完成布局的業者。因此,當2011年百靈有意進軍額溫槍領域時,為了加速市場化時間,便選擇委託豪展設計代工。

百靈在當時還沒有「額溫槍」這個產品別,為了延續自身在耳溫槍市場的龍頭地位,他們對於豪展不僅謹慎,甚至一度懷疑。

譬如,對於測量溫度的技術選擇,雙方就曾僵持不下。豪展端給百靈的解決方案,是當時較新、成本也較低的直接測溫法;但百靈青睞的,是傳統的間接測溫法,「他不相信我們,就是要用他們的設計,」豪展研發部主管歐陽興說,其後豪展妥協。

為了確保額溫槍的穩定性,百靈要求豪展交出的產品,必須對同一人重複測溫時,每次的溫度誤差得落在正負0.1度間,較一般標準的正負0.2度嚴格一倍。此外,百靈從德國派到台灣的檢測人員,還會刻意把槍頭的感應器弄髒,測試額溫槍是否仍能量測。

當年,豪展祭出8人團隊,幾乎是3分之1的研發人力在服務百靈,就這樣見招拆招熬過1千多日子,終於在2014年正式對百靈出貨。距離它開發出定距量測技術,已經7年。

7年的布局、磨合換來百靈這個第一大客戶,營收占比超過2成。另一家不願曝光的德國百年品牌,去年也跟隨百靈步伐,委託豪展代工額溫槍。

專注,是豪展反敗為勝的關鍵字。


※精彩全文,詳見《商業周刊》1687期。
※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。


出處:商業周刊



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