請選擇 進入手機版 | 繼續訪問電腦版

島引馬祖 - We See Matsu

 找回密碼
 立即註冊
查看: 52|回復: 0

「成功讓我睡不著!」安麗裡最有權力的亞洲人

[複製鏈接]

2549

主題

2549

帖子

8303

積分

管理員

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

積分
8303
發表於 2019-11-28 16:02:09 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
「成功讓我睡不著!」安麗裡最有權力的亞洲人,他如何在直銷業離經叛道?

去年底營收百億的直銷公司權健,因保健品涉誇大療效,導致癌末女童放棄正規治療而喪命,引起中國政府對直銷業大動作整肅,直銷業也面臨前所未有的信任危機。
6a0715f0-1195-11ea-9f83-8890d585406c.jpg

圖/吳宙棋

絕大多數中國直銷公司,今年業績幾乎腰斬,還有幾家中小型直銷公司,直接關門大吉,不少人開始臆測,直銷業會不會就此在中國消失?

「安麗(Amway)和如新(Nu Skin)是極少數業績能持平的直銷公司,」一位外商跨國直銷公司台灣高層主管持平說。

尤其是中國安利(中國譯安利,台灣稱安麗,以下統稱安麗),本來預估今年能大幅成長,而後來能穩穩挺住的關鍵原因,都是因為早別人一步數位轉型。

背後的最大推手,就是身兼安麗亞洲區總裁和安麗中國董事長的顏志榮。

60年美國老企業裡,最有權力的亞洲人
他除了管中國市場,也是這家60年前創立於美國的直銷公司裡,最有權力的亞洲人。

全世界100多個安麗進駐的國家或地區,扣掉美洲、歐洲、俄羅斯、南非和紐澳,其他都由他掌舵,去年全球安麗88億美元營收,有8成都是他領軍的市場所貢獻。

其中連續17年蟬連安麗全球最大市場的中國,以目前9成業績來自線上、超過8成來自手機的好成績,成為全球安麗數位化的示範市場,也是近幾年業績低迷的安麗,最早止跌回穩的國家。

談到中國安麗的突圍初衷,眼前身高190公分,已屆耳順之年,舉手投足仍散發迷人風采的他,語出驚人說,「成功讓我睡不著!」

他進一步說明,成功會讓人排斥改革,不改革的話,肯定會被淘汰。

提出轉型策略,卻引起直銷商反彈
直銷最大的優勢,就是不需經銷商、代理商或店面,直接面對消費者,已經算最短的通路。如果直銷與網路結合,更節省通路時間,對直銷業者來說,簡直是如虎添翼,「安麗不能錯過這個大好機會。」

沒想到這策略,竟引起直銷商群起反彈。

他們擔心,消費者直接上網跟公司買,那群直接面對消費者的直銷商,根本沒有生存空間。

「顏總第一次跟我們說數位化時,沒人聽得懂,」33年前進入台灣安麗,過去25年都在大陸拚戰,9月才升任台灣安麗總裁的元老張明德坦言。

當時甚至還有直銷商私下議論,「顏總是管工廠的,不懂我們直銷業。」

「創新一定會讓周圍的人不舒服,如果很容易被接受,那就不是真正的創新,」顏志榮以過去經驗分析。

他把業績壓力拋一邊,限制暢銷商品只能上網買,逼直銷商非學不可,也強力要求工程師開發的數位化工具,愈簡單使用愈好。

要是直銷商還是學不會,就派員工一對一教學,上網訂完貨,再送小禮物,「直銷商要訂不訂都可以,但為了小禮物,通常他們都會上網訂。」

邁向整合新零售的社交電商
2014年,中國安麗加速轉型步伐,透過數位化、體驗化和年輕化,建立一個結合電子商務和人際網絡的新安麗。

先是建立線上數位化平台,邀請直銷商上網開店,提供消費者線上體驗,用意是讓所有人開始接觸網路。

再來是「O2O」線上線下的融合。除了第一個O的數位化轉型,由於安麗的基因是人際網絡,不能不再加上第二個O,也就是線下體驗化。

他逐步把200多家店舖從單純取貨的零售倉儲中心,改造成品牌、文化和交流中心,並搭配和京東合作的物流,一、二線城市24小時內即可送貨到達,三者合而為一,走出安麗式的新零售之路。

最後則是把線上購物平台升級成社交電商的入口「安麗微購」,直銷商只要靠一支手機,就能成為網紅,把爆款商品分享給消費者,當消費者透過連結下單,紅利也會立即自動入帳,成為年輕直銷商創業的最新捷徑。

台灣前五大直銷公司的一位跨國高階主管觀察,中國安麗的數位化策略試圖找到一種新模式,既不能拋棄現有的直銷模式,又要往數位化靠攏,確保不會被現代化社會給淘汰。

只追業績,體質不會健康
顏志榮花2年推動數位化大改造,幾乎把中國安麗整個翻過來,可是業績不增反減,2015~17年連續3年呈現兩位數下跌,直到2018年後才止跌回穩。

一位外商直銷公司高階主管直指,中國安麗數位化走得很早,堪稱是直銷業領頭羊,業績並沒有如預期兩位數成長,還稱不上成功。

「數位化轉型不是一種選項,而是大勢所趨的必經之路,不走一定會被淘汰,」顏志榮態度非常堅定。

他不在意業績起落,對各市場領導者的要求,也從不是業績,而是其他基礎表現,比如直銷商流失率或平均生產力等,「把基礎打好,業績自然水道渠成,只追業績,體質不會健康。」

擁抱改變,做直銷業的「阿甘」
很多人不知道,顏志榮去年底有機會晉升為全球安麗新任CEO,但他卻婉拒,理由是他年紀太大,應該讓位給年輕人。

後來改由小他12歲、擅長電商和數位化的前百勝集團總裁潘睦鄰(Milind Pant)接任,顏志榮協助他快速進入狀況。

顏志榮從沒忘記,10年前他身為3位副總裁中最年輕的一個,是如何受到青睞和重用,如今他也用同樣的方式,讓年輕人出頭天。


出處:天下雜誌



回復

使用道具 舉報

手機版|黑名單|雲帆萬事屋  

GMT+8, 2019-12-10 14:07 , Processed in 0.069907 second(s), 21 queries .

Powered by Yvonne's House X3.3

© Since 2019 We See Matsu

快速回復 返回頂部 返回列表