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島引馬祖 - We See Matsu

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代工廠之子從小不屑賣內衣 拚轉型電商年營收1.2億元

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發表於 2019-10-21 15:23:13 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
內衣是女人最貼身私密的衣物,近年網購崛起,逐漸凌駕實體成為不少消費者的購買通路,年營收達1.2億元的電商myBRA,就是從工廠轉型做品牌的內衣廠。

擁有逾30年代工根基,轉型品牌天經地義,但myBRA創辦人吳秉原、李蓁蓁夫妻卻是工廠二代創業的少數。吳秉原解釋:「大多都是零售或盤商出來做,因為一件內衣至少要經過30道工序,只要差0.1公分,30片就差3公分、差1個碼,說實在真的太辛苦!」

吳家早在1987年投入內衣業,曾是維多利亞的秘密、沃爾瑪(Walmart)、日本MISSION等國際品牌代工廠,也接過黛安芬、華歌爾、曼黛瑪璉、思薇爾等本土廠訂單,最高年產50萬件內衣。

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▲出身內衣代工廠的吳秉原與李蓁蓁夫妻,花12年轉型,透過電商品牌myBRA為老廠找到新生,做出年收1.2億元成績。


從小覺得這門生意很丟臉從來不想接班

但從小看爸媽在內衣廠進進出出的吳秉原,卻老覺得這門生意很丟臉,「每次看到我爸家裡的辦公桌上出現樣衣,都會覺得:唉呦~這什麼東西啊?!趕快逃去2樓。」

甚至跟爸媽要錢、拿便當,他都只肯走到工廠門口,上學還要刻意繞遠路。媽媽游秦羽就挖苦兒子:「他小時候告訴我:媽媽,你以後公司給別人,不要給我!對,就是不屑!」

一度閃躲家業的他,卻在2007年退伍後決定回家做內衣。應數所畢業的他解釋,「科技新貴的福利到我上屆學長就沒了,而且看他們沒日沒夜面對電腦和機器,我個性愛講話,實在不適合。」

再來是看爸媽想方設法進入電視購物、超商郵購,雖然通路鋪得廣,卻因工廠出身講求品質與細節,成本相對高,很難跟別人一樣狂下折扣。「電視購物最後不是都會說:加碼買1送1,我們就加不下去。」吳秉原笑說。

倒是他對電商、網購有信心,自認:「我們家有這麼好的底,又是台灣自己的東西,應該有機會用其他方式延續下去。」沒想到爸媽根本不買單,媽媽還吐嘈:「他一回來說要做網路,我們LKK不知道什麼是網購,總覺得那不是頭路,不想理他。」


大男人用手臂感受內衣觸感
從一台數位相機、一個人台拚起

返家後,媽媽給他打了2萬元薪水,唯一資源是老爸給的一台舊數位相機和一個假人,還有一倉庫的庫存,但得拿錢來換貨。

他只好自己拍照、自己當客服,「就拿描圖紙黏在2根竹竿上,放在太陽底下變遮光板。」而且為了爭取日光,天天趴在工廠前的空地拍照,廠商貨車進出還會被嚇到:「唉喔~那是誰?!」

「剛開始真的很痛苦,因為連女生都不一定瞭解內衣,更何況不穿內衣的男生。」他只能追著媽媽和廠內阿姨一直問、一直記,同時上網觀摩,「看別人怎麼拍、怎麼賣。」一天花上20小時鑽研拍攝取角與文案。

▲台中旗艦店以專賣店方式提供全品牌體驗、試穿,店內還設有「男友寄放區」,讓女客可以安心享受買內衣的樂趣。

後來發現罩杯軟、會塌,得拍出尖挺圓弧、漂亮色澤,加上自己用手臂嫩肌感受布料、蕾絲是否舒適,用兩隻手模擬肩帶、下圍是否壓胸等觸感,轉為文字細節解說,成功吸引客人消費。

「常常客人打來問尺寸、材質,她們問的很自然,我回的很尷尬。」饒是如此,他仍以600~700元的中高價位,賣贏當時普遍百元起跳的網拍內衣,更從首月3000元業績,做到1個月10萬營業額,第1年營收來到72萬元。


太太頂著企管碩士領22K
練就看透你的罩杯

太太李蓁蓁則在2年後加入,初期同樣吃盡苦頭,李蓁蓁更自嘲:「我覺得是跳進一個坑裡!」因為她頂著企管碩士學位,在婆家也是領最低薪,起薪22K,只比吳秉原當年多2千。

「專業是工廠最大的優勢,也是最大的劣勢,他們講的都沒人懂,上班之餘還要一直苦學:什麼是好內衣?如何看容積率?」李蓁蓁舉例:「光罩杯就有絲棉、QQ棉、爆破棉、三明治棉…,我台語又爛,他們講的我聽嘸,我講的他們也聽嘸…。」

沒有教科書可翻、google也查不到答案,「感覺像是從國小開始唸,每天都要問老師:ㄜ~這個是什麼?大家上班又很忙,只能記下來等晚上問公婆、老公,我每天抱著內衣雜誌唸,唸了3年才覺得有點瞭解,這過程想起來都覺得可怕。」

重重挫折中練成火眼金睛,現在李蓁蓁練就「一片罩杯拿起來就知道是什麼杯,或者你走進來,我大概就知道你是什麼尺寸。」她也從年輕世代角度與身兼媽媽、職業婦女的多元身份,為老廠注入新意。

好比婆婆覺得內衣應該注重機能與舒適,但年輕人追求的極致是「又大又圓」,10年來陸續推出訴求不同的多個品牌:Anymore延續熟齡女著重的輕機能、舒適度,nalla是清新少女心,anSubRosa則適合有自信的現代女性,加上後來自己孕期需求而推出的孕婦內衣,網羅不同族群。


不打折扣戰
去年拓展台中實體店

她更主打全罩杯、站上至少2000個款式,從A到K罩杯的消費者都能在myBRA找到內衣,去年台中首家實體店開幕後,有客人一進來試穿完就說:「我這輩子都買你們家的穿!」還意外成了不少星馬網購客的朝聖地,「特別把台中排進行程裡!」李蓁蓁驕傲地說。

吳秉原則認為,能在電商紅海中殺出血路,「我們最大差異是產品,版型舒不舒服、蕾絲好不好穿,穿上身就知道。」他們幾乎全年不打折扣,平均客單價1600元,在電商品牌中也不算便宜,但女性對內衣品牌忠誠度高,不因價格而輕易轉移,myBRA回購率就高達8成。

▲從工廠轉型電商,再展實體店面,從電商紅海殺出一條品牌路。

去年端出1.2億營收佳績,他們更大的夢想是把myBRA帶到國際。夫妻倆異口同聲說:「以前做代工時,台灣製的內衣要嘛出現在國外品牌、如維多利亞的秘密,要嘛出現在台灣的菜市場。其實台灣的工藝很好,我們應該有更好的加值存在,讓台灣品牌站上世界舞台。」


【myBRA品牌大事紀】
1987年 吳守荃、游秦羽夫婦投入內衣業,隔年成立工廠
1996年 登記品牌「喜芝花」
1998年 大火燒毀廠房,半年後重建
2005年 遷至900坪新廠,並進入購物台、實體通路販售
2007年 第2代吳秉原加入公司,開展網拍業務
2009年 媳婦李蓁蓁加入經營,陸續推出AINIA、anSubRosa等品牌
2016年 myBRA官網正式上線
2018年 台中首開實體店
年營收:1.2億元
主力客群:25~35歲上班族
平均客單價:1600元
年銷量:20萬件


出處:今周刊




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